Indici TAM, SAM, SOM

Lancia una startup e calcola il profitto potenziale

Autore: Andrea Pacchiarotti
Ultimo aggiornamento: 20 Marzo 2023
Categoria: Web Marketing Indici TAM, SAM, SOM

Sei in procinto di avviare una startup innovativa? Sei eccitato e vuoi una stima reale sulle potenzialità del tuo mercato di riferimento e desideri prevedere il profitto per la tua attività in un'ottica di ottimizzazione del marketing plan? In ogni caso se non la vuoi tu, la stima ti servirà per convincere gli investitori a sostenerti. Lo studio degli indici TAM, SAM, SOM è utile per comprendere la dimensione del settore e per quantificare quanto il tuo business possa essere conveniente; al contempo evita il pericolo di avventurarsi in un mercato che non ha una dimensione adeguata. Con questa guida potrai calcolare esattamente potenzialità e guadagni per il tuo prodotto o servizio. In sintesi, gli indici TAM, SAM, SOM sono utilizzati per valutare il potenziale di un'impresa all'interno di un determinato mercato e per aiutare l'impresa a comprendere le dimensioni del mercato e le opportunità di crescita.

Sommario Indici TAM, SAM, SOM

1. Definizione e significato di TAM, SAM, SOM
2. Rappresentazione grafica del TAM SAM SOM
3. Esempio pratico
   1. Calcolo del TAM
   2. Calcolo del SAM
   3. Calcolo del SOM

Definizione e significato di TAM, SAM, SOM

• TAM (Total Addressable Market) o mercato totale disponibile per un prodotto o servizio. Esso contraddistingue le entrate massime che un'azienda può ottenere vendendo il proprio prodotto o servizio in un settore specifico. Il modo migliore per calcolarlo è eseguire un'analisi bottom-up del mercato di riferimento. Ciò implica il prodotto tra il numero totale di clienti nel settore e il costo medio unitario del servizio. Ad esempio, se in tutto il mondo ci fossero x milioni di persone che navigano sui Social e la startup volesse fare un servizio di Social Media Marketing (SMM) al costo medio unitario y, il TAM equivarrebbe al risultato della formula x*y.
• SAM (Served Available Market) o mercato potenzialmente disponibile è la parte del TAM in target con quello che offri e che è geograficamente alla tua portata. Supponendo tu possa raggiungere un pubblico del 30%, la formula sarebbe x*y*30%.
• SOM (Serviceable And Obtainable Market) o mercato realmente ottenibile è la parte del SAM che puoi concretamente catturare con la tua startup. Ovviamente il SOM, essendo un sottoinsieme del SAM, produrrà un introito percentualmente inferiore al precedente. Il suo ammontare può aiutarti a prevedere le entrate che puoi generare nel tuo mercato.

Supponiamo di voler avviare una catena di street food.
Il TAM sarà il mercato mondiale dei ristoranti street food; se la tua catena fosse presente in tutto il mondo e non avessi competitor, il TAM equivarrebbe al SAM, ma dato che ciò è utopistico, diciamo che i ristoranti li aprirai solo a Roma dove la domanda è stimabile principalmente sulla base della popolazione: questo è il SAM; se fossi l’unico street food in città il fatturato equivarrebbe al SAM.
Il ristorante ha però dei concorrenti, quindi potrai concretamente catturare una frazione del SAM, in particolare gli amanti di questa tipologia di cibo che vivono o lavorano nei pressi dei tuoi ristoranti e una parte di quelli che sono lontani ma vogliono provare il tuo cibo: questo è il SOM.

Rappresentazione grafica del TAM SAM SOM

Oltre che analiticamente, gli indici TAM, SAM, SOM sono rappresentabili graficamente (sei interessato ai grafici Excel?), e spesso attraverso la seguente smart art.

Esempio pratico

La nostra startup decide di lanciare sul mercato italiano un innovativo modello di tablet a un costo di 1.000 euro.
Basandoci sull’analisi di mercato è ragionevole quantificare, come vedremo, i seguenti parametri:
TAM = 6 miliardi di euro
SAM = 1 miliardo di euro
SOM = 100 milioni di euro il primo anno
Vai a presentare la tua idea a un investitore o a un potenziale partner che ha un obiettivo di ritorno sull’investimento (ROI) del 20%. Nel documento sintetico della startup (pitch deck) da presentargli, chiedi 10.000.000 di euro di investimento, lui si aspetterà quindi un ritorno di 12.000.000 euro dopo il primo anno. Dal SOM vediamo che la cosa è più che fattibile. Ecco i calcoli.

Calcolo del TAM

Da fonti attendibili sappiamo che sui 60 milioni di abitanti italiani, il 10% ha un tablet di vecchia generazione; da una semplice moltiplicazione calcoliamo una platea di 6 milioni di persone che, se acquistassero tutti il tablet di nostra produzione, ci prospetterebbe un TAM di 6 miliardi di euro annui.

Calcolo del SAM

Nel primo anno di attività decidiamo di avere solo negozi fisici in 10 grandi città e non effettuiamo vendite online del prodotto. Calcoliamo che tali città producono una clientela potenziale di 1 milione di persone. Ciò significa che il SAM, cioè il mercato potenzialmente raggiungibile, potrà fatturare circa 1 miliardo di euro.

Calcolo del SOM

Conclusione

L’investitore o potenziale partner della startup valuta la tua capacità di perseguire il SOM in tempi ragionevolmente brevi, questo perché per loro è importante non restare in mutande davanti ai propri stakeholders. Stimare correttamente il SAM funge da controllo per quantificare il successivo SOM ed è un valore credibile della crescita del tuo progetto nel breve termine.
Se riesci a perseguire quel SOM nei tempi previsti dimostri le tue capacità e verrai ritenuto affidabile, ottimo viatico per accrescere la quota di mercato generando ROI crescenti.
In tal modo sarà possibile far espandere la tua azienda all’interno del TAM. Occhio anche al neuromarketing perché importante nelle tecniche di vendita.

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